他是来自雪州班达马兰新村的青年才俊，16岁就“出来行”，修读机械工程的同时兼职卖报纸，22岁开始创业，但23岁加入保险业，才奠下后来在保险界闯出佳绩的基础。
他所售出的第一份保单，一年保费只有360令吉，但今天，他已连续12年荣获华人寿险界最高荣誉的国际龙奖IDA（目前，年保费须30万令吉以上才能获得），进而成为该奖项的终身会员奖，更经常受邀组织内部或外部的演讲会，发表独到见解。
今期《南洋商报》走访这名擅长塑造“客户终身价值”，借此从区区150名客户获得500万令吉新生意的保险才俊，告诉大家他成功的秘诀。
他就是宏愿理财集团业务发展经理，负责为这个全方位理财集团在寿险老本行继续开枝散叶的郑建兴。
凭什么要顾客选你？
全国逾9万名寿险代理，客户为何要选你？
根据美国LIMRA统计，10个寿险从业员当中，留存率平均只有20%，意即高达80%代理员将被淘汰。同样的，根据寿险业统计，寿险代理员每找十个客户，平均只有两人投保。换句话说，平均成交率只有20%。
全世界从事人寿保险行业的人数以亿计，但入行的人众多，能长期留在这行业发展的人却不多，但即使如此，寿险业仍是竞争激烈的行业，在芸芸代理当中，如何让客户选择向你投保？
答案：建立客户终身价值，当客户有了你为他建立的终身价值，环绕他的保险和财务需求，就一定全都找你办！
宏愿理财业务发展经理郑健兴接受《南洋商报》专访时指出，过往，保险业是讲求以量取胜（Volume）的行业，在上世纪70、80年代，国内寿险业初萌芽时期，寿险代理员必须尽量找更多准保客，成交的百分比才会相应提高。
“在过往年代，代理员的活动（指约见准保客的宗数）越高，成交率也相应提高，成功的方程式是Activity（活动）x Closing（成交保单宗数）= Result（业绩）。
具备高度专业水平
“但在当今的保险业，成功的方程式已变成 Activity（活动）x Closing（成交率）x Professional（专业）= 3 Times Closing（3倍的业绩）。”
郑健兴指出，当今的保险从业员，除了一如既往须勤于找人及尽量提高成交率，更须具备高度专业水平，客户才会选择你，你的保险事业才有可能越做越大、越做越好。
“所谓专业，指的不仅是在本身从事的行业很专业，也须掌握行业以外的知识和基本常识，更重要的是，必须建立客户终身价值。”
这是因为随着时代转变，客户需求也一直在改变，要求也越来越高，他们在乎的不仅是代理员懂得多少，更在乎你对他/她的关心有多少，甚至在乎可以从你身上学习到什么！
两个窝心的个案
7-11千里送粽子
某一年的端午节前夕，台北一名老妇到一间7-11便利店买东西，随口说了一句：“我感到很遗憾，因为身在台南的孩子今年无法在端午节赶回来，无法品尝我亲手为他做的粽子.....”
第二天，窝心的7-11便利店便派人到老妇府上，特地安排将她做的粽子送去台南给老妇的孩子。
经过这次令人窝心和感动的例子，满心感激的老妇和孩子，日后会更常到7-11便利店光顾吗？答案是必然的！
7-11透过这小小的动作，在老妇母子身上建立了属于他们的客户终身价值，也借此建立了客户对7-11的忠诚度，日后必然经常光顾这家连锁便利店集团，成为它的长期与忠实顾客。
有钱买不到猪脚面线
如果你有一个有钱客户生日，你会送他什么礼物？
有钱人什么都有，光是想到底要送什么，都让人烦恼不已。
有一次，一名50余岁的老板级客户生日，郑健兴夫妇就因此烦恼不已，幸好在和该名客户的一次午餐宴席上，老板一名90余岁的好朋友说：“如果你（指郑建兴）能亲自下厨，煮一锅他（老板）最爱的猪脚面线，就是最好的生日礼物。”
真是一言惊醒梦中人，郑健兴夫妇灵机一动，烦恼也马上解决了。
所谓“礼轻情意重”，虽然猪脚面线不是贵重礼物，但老板接获这份“罕见”的贺礼后可是高兴得不得了，因为这份用心制作的礼物，外头可是有钱也买不到呢！
何谓客户终身价值？
客户终身价值，就是成为客户终身的好朋友。
了解到个人、家庭和企业的财务需求是多元化及多变的，而且也会随着年龄的增长而改变。
客户终身需求就是了解到，每一个客户都有其家庭，甚至生意，他们的需求都会改变，我们必须和他们一起成长，在不同阶段，提醒客户当时可能的财务问题，并提供适当的财务解决方案。
己所不欲勿施于人，不要为了拼业绩，要客户购买他们不需要的财务产品。你的“心”，客户感受得到。
郑健兴履历
●机械工程文凭毕业
●1998 年加入宏愿理财
● 2003年考获RFP,ChLP, FChFP
● 2010年获国际龙奖IDA终身会员 （连续12年）
● 现任宏愿理财业务发展经理
客户终身价值案例（１）
一位陌生人的四次见面（结果：成交保费总额30万8728令吉）
1999年参加某个晚宴，朋友介绍一名陌生友人自我介绍及闲聊一番后，和对方另约某日见面：
第一次会面
交流，他了解我的背景
我也了解了他的背景
白手起家，靠努力换来成就
我问他：“你的钱为何要放在银行？”
他回答：“如果你保险的利息好过银行，我就放在你那里！”
第二次会面
我问：“老板，如果我们把这笔钱跟保险的现今价值来比较，肯定没的比。但是，如果我们从保障的角度来看，它是最划算的。今天，你储蓄20万令吉在银行，你要至少15年才会变成300万。但是，你放在保险，保险马上让你有300万令吉。而且15年让你的保障超过500万令吉。”
第三次会面
老板拒绝，减成10万令吉。
结果也还没谈成，又减成5万令吉。
第四次会面
最后老板同意了我们的提议，签了保费总值51,328.00令吉
那年的农历新年，我到老板家拜年，他指着他家客厅的一盏灯，说：“你的保费，就是这盏灯！”
2000年2月（刚过完年）
公司推出新策略，疾病保单最后申请年龄延迟到65岁，那时，老板刚刚好61岁。
我：“我看是时候购买你的疾病保单了！”
老板：“我不需要！”
我：“老板，你说的很对，我也认为你不需买疾病保单。但是，老板你是生意人，你因该知道，保险是最经济的方法来准备我们的疾病医疗费用。”
结果： 两夫妻总保费4万5000令吉
2000年6月：
公司推出10年储蓄保单-“爱的礼物”。
我问：“老板，你有三个孙子，你如何和他们沟通？你如何可以让他们永远记得你？”
结果 个别为三个孙子购买了价值1万令吉保费 (现在已经有７个孙子了）总数7万令吉保费
2001年－遗产规划
我问：“老板，对你来讲，你认为你的财富因该如何分配呢？”
（他每一个月租金收入80万令吉）
我问：“如果有一天我们不在，我相信你的下一代一定能够继续你的努力，像你这样累计财富的，如果他们能，固然好！如果万一不能？那你的孙子怎麽办？”
结果：创造了《家庭教育基金》，保费6万7400令吉
2002年 《家庭教育基金》加额－100万令吉，保费7万5000令吉
2003年 《家庭教育基金》又加额－100万令吉(因为健康问题，没能过关～）
客户终身价值案例（２）
转介绍到终身客户（结果：成交保费总额23万8000令吉）
2006年通过转介绍认识生意人 Mr A，他因为不满先有的代理员，所以我有机会提供服务。
第一单 家庭成员医药卡，总额3000令吉
一星期后……递送保单，再为疾病保单加额
第二单 疾病保单保费3万令吉
半年后……（2007年)为MrA进行保单年度检讨（Policy Review）
我问：“MrA，你身为一家之主，万一你不能为家人赚取收入，你现有的保险与储蓄，够吗？”
第三单 家庭收入保单，保费1万令吉
再一个半年后……与MrA的生意伙伴MrB会面。开始谈生意保险。
我问：“老板，不管谁发生事情都好，我们的生意都要定一个价值。当然，我们也清楚知道，一间公司的价值是很难去定夺的。但是我想说，今天，两位股东在一起，我们大家一起定一个价值，那就是我们的价值。”
最后，他们以100万令吉为开始。
第四单 两位股东，股东保险保费总额5万令吉
2008年 为个别股东MrA和MrB进行遗产规划。
规划遗嘱和信托，收费各8000令吉
同时，为MrB计划孩子的教育基金 。
第五单 两份教育储蓄基金保费总额5万令吉。
2009年 对MrB说：“既然公司的价值已经定了，孩子的教育储蓄也安排好了，那是时候我们回来看看我们自己的保障。对你来讲，你不赌博，也没有不良习惯。唯一能够影响你的，就是疾病。”
最后，两夫妻加额疾病保单。
第六单 MrB两夫妇，保费总额3万5000令吉
2009年 公司员工利益计划(Employee Benefit)
我问：“老板，我们要如何做好留才计划呢？最重要是我们能够站在员工的角度去看问题。员工最担心的是，万一他们发生事情的时候，他们的生活费怎麽办？如果我们身为老板，我们能够很大声的跟员工讲，你在我这里发展，如果你病的时候，我们公司能确保你能够有至少３年的收入。”
第七单 16为主要员工疾病保单，总额4万5000令吉
2010年 对MrA说：“既然公司价值已定，孩子教育储蓄也安排好，是时候我们回来看看我们自己的保障。对你来讲，你不赌博，也没不良习惯。唯一能影响你的就是疾病。”
最后，两夫妻加额疾病保单
MrA两夫妇，保费总额1万5000令吉
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